所謂復(fù)制銷售冠軍，就是復(fù)制銷售冠軍的營銷能力和最佳實踐，通過營銷自動化工具，幫助每一個銷售人員擁有精細(xì)的客戶獲取和客戶運營能力。

衛(wèi)戰(zhàn)科技創(chuàng)始人、CEO楊炯緯先生在“2022中國SaaS大會”MarTecher峰會云現(xiàn)場發(fā)表了“復(fù)制銷售冠軍，B2B營銷規(guī)模增長新動力”的主題演講。整篇演講(略有刪除)由牛透社整理如下:

01

復(fù)制銷冠，是要復(fù)制什么？

你好，崔牛俱樂部的朋友們！我是楊炯緯，一項戰(zhàn)略技術(shù)。我很高興通過云現(xiàn)場見到你。今天我分享的話題是“復(fù)制銷售冠軍:B2B營銷規(guī)模增長的新動力”。

說到復(fù)制銷售冠軍，你可能會說我們都想復(fù)制銷售冠軍，我們已經(jīng)提到很多年了，但似乎從來沒有實現(xiàn)過?，F(xiàn)在，我想和大家分享一下衛(wèi)戰(zhàn)科技在這方面的一些思考和實踐。

復(fù)制銷售冠軍是為了復(fù)制什么？很多人會覺得很難復(fù)制銷售冠軍。比如他的言談舉止，穿衣搭配，過去的經(jīng)歷等等，很多東西真的很難復(fù)制。那么銷售冠軍上有沒有可以復(fù)制的物品呢？

很多做銷售的同學(xué)都知道銷售之王喬·吉拉德。當(dāng)我還是一個銷售員的時候，我在一本書里看到一個特別有趣的例子:喬·吉拉德每年給他的朋友和顧客發(fā)16萬張卡片，每張卡片上都寫著同樣的一句話:“Ilikeyou”。當(dāng)時我就想，一年發(fā)16萬張卡需要多么驚人的毅力。但是今天，只需要一鍵群發(fā)。顯然，這件事是可以復(fù)制的。此外，喬·吉拉德還能復(fù)制什么？

喬·吉拉德可以為他的每個客戶制作一張卡片，包括潛在用戶，記錄他們的愛好和特點，以及喬·吉拉德與他們的溝通記錄和反饋。每張客戶卡就像今天的CustomerProfile(客戶檔案和用戶畫像)。通過他們，喬·吉拉德可以更好地了解和跟進客戶，這就是所謂的“客戶洞察”。

因此，喬·吉拉德不僅是一名銷售專家，也是一名營銷專家。他的洞察力和營銷方法可以復(fù)制。即銷售冠軍的客戶洞察力、營銷能力、營銷方法、營銷技巧都可以復(fù)制，也可以通過營銷工具賦能。

02

市場和銷售

從客戶獲取到轉(zhuǎn)換需要一個閉環(huán)數(shù)據(jù)。

所以，如何通過復(fù)制銷售冠軍來實現(xiàn)營銷的大規(guī)模增長？

我們先來看看市場部和銷售部的工作場景。事實上，市場部和銷售部每天都在做的事情非常相似。大多數(shù)時候，他們都在做線索獲取和線索培養(yǎng)。

比如營銷部門會通過廣告或者營銷活動來完成線索工作。市場部獲得線索后，會有SDR(銷售開發(fā)代表)。、MDR(市場開發(fā)代表)、BDR(業(yè)務(wù)開發(fā)代表)等職位和人員，選擇和培養(yǎng)Raw。-leads(潛在線索)，產(chǎn)生MQL(營銷合格線索)后再轉(zhuǎn)向銷售。所以，市場部每天都在做線索的獲取和培育。

銷售人員每天都在做同樣的工作，但方法可能不同。比如他們會通過參加現(xiàn)場活動、打電話、不熟悉的訪問或者聯(lián)系人來獲得客戶；獲得線索后，培養(yǎng)線索，如加微、跟進、建冊、輸入CRM等。所有這些行為都是為了把潛在用戶變成商機和訂單。用營銷術(shù)語來說，就是引流或者獲得客戶。所以營銷部門和銷售部門其實每天都在做營銷工作，這就是為什么兩者之間密不可分的原因。復(fù)制銷售冠軍就是幫助銷售，學(xué)習(xí)銷售冠軍高超的營銷技巧和能力。

從銷售到銷售，我們需要的是一個營銷自動化工具。過去，銷售似乎只需要銷售管理工具。傳統(tǒng)上，人們認(rèn)為CRM是一種銷售管理工具。通過一般的了解，我們可以看到銷售人員經(jīng)常使用CRM，他們覺得對自己的工作沒有太大的幫助。經(jīng)過大量的探索和實踐，我們發(fā)現(xiàn)真正能幫助銷售提高線索獲取和線索培養(yǎng)能力的其實是一種營銷工具。相反，我們也可以認(rèn)為好的銷售應(yīng)該具備營銷能力。

在營銷階段，市場學(xué)生經(jīng)常提到MA(營銷自動化)。然而，在營銷團隊中，SOP(標(biāo)準(zhǔn)操作流程)經(jīng)常被談?wù)?。事實上，營銷和銷售都需要自動化。

說到銷售SOP，你可能會想，是不是要規(guī)定銷售人員每天打多少電話，每天拜訪多少次？我認(rèn)為銷售每天要完成的工作量不是目的，而是銷售結(jié)果。如何達(dá)到這個結(jié)果？銷售需要有能力觀察人的感受，根據(jù)每個客戶的變化，在不同的時間和地點做出相應(yīng)的營銷動作，這是營銷自動化的行業(yè)。

衛(wèi)戰(zhàn)制定了一個銷售SOP，基本上是一個決策樹:比如客戶發(fā)生了什么，你應(yīng)該做什么；什么時候，你應(yīng)該做什么...在墻上寫了一萬多字，但是沒人看。然而，當(dāng)我們改變思維，使用營銷自動化工具，通過決策引擎重構(gòu)SOP時，我們發(fā)現(xiàn)幫助銷售，建立基于客戶狀態(tài)的個性化營銷能力的可能性很大。

比如現(xiàn)實中的客戶之旅，不像我們定制的銷售流程，是一條向前的線，而是會跳來跳去。你可以判斷今天是教育階段，明天是決策階段，但后天可能會回到教育階段，這是一個不斷徘徊和跳躍的過程。因此，當(dāng)我們在整個決策鏈接中與用戶徘徊時，我們應(yīng)該做的是不斷做出相應(yīng)的判斷和銷售行為，基于對客戶行為的洞察，不斷推動客戶之旅的發(fā)展。當(dāng)然，我們也要做好準(zhǔn)備:如果客戶之旅回來了，我們該怎么辦？

當(dāng)銷售每天基于用戶畫像進行個性化的客戶旅行管理時，與市場的關(guān)系就會非常密切。比如你發(fā)現(xiàn)客戶有某種興趣，應(yīng)該給他發(fā)什么樣的信息；或者你應(yīng)該邀請他參加我們的直播和線下活動...在整個過程中，銷售可能會與市場部的營銷資源聯(lián)系起來。

因此，一個好的銷售人員應(yīng)該非常善于利用營銷部門的營銷資源和營銷能力來幫助他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)。同樣，營銷部門也要思考如何讓銷售幫助他們完成營銷任務(wù)。營銷部門不應(yīng)該僅僅停止向銷售提供MQL，而應(yīng)該協(xié)助營銷管理和完成從線索到訂單的全過程和全鏈接。

市場和銷售需要從客戶獲取到轉(zhuǎn)換的數(shù)據(jù)閉環(huán)。在這個閉環(huán)中，我們應(yīng)該設(shè)計一個高效的溝通和信息反饋，讓營銷部門知道什么樣的營銷活動和營銷資源可以幫助銷售；同時，我們也應(yīng)該讓銷售知道，當(dāng)客戶傳達(dá)出什么樣的意圖或疑惑時，應(yīng)該用什么樣的營銷資源來接觸他。

對toB企業(yè)而言，無論是營銷部門還是銷售部門，內(nèi)容都是交易階段不可缺少的武器。

今天，如果市場部仍然把內(nèi)容創(chuàng)作停留在微信官方賬號有多少粉絲，有多少訪問量，那么與銷售的關(guān)系就遠(yuǎn)了。只看訪問量和粉絲數(shù)量，不要讓內(nèi)容有效支持銷售轉(zhuǎn)型。那么，如何衡量市場部營銷資源的價值呢？

第一，我們有一種觀點認(rèn)為，營銷資源是否有效，并非對銷售部門進行評估，而是對營銷部門進行評估。

接下來，我們將為您提供一個衡量內(nèi)容運營價值的思路和視角，主要看以下三點：

銷售人員是否愿意發(fā)送；

顧客是否愿意觀看。顧客是否愿意觀看，決定了銷售是否愿意發(fā)送；

3.能否促進客戶之旅。顧客看完內(nèi)容后，從認(rèn)知階段到教育階段，從教育階段到?jīng)Q策階段，客戶階段是否前進。

比如衛(wèi)戰(zhàn)創(chuàng)作的每一篇文章，除了上傳微信官方賬號，還會同步企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，然后讓銷售根據(jù)客戶的情況隨時隨地發(fā)給客戶。我們做過統(tǒng)計:朋友圈和微信生態(tài)中銷售的傳播量是官網(wǎng)和微信官方賬號的4倍以上。所以，如果堅持以上標(biāo)準(zhǔn)，營銷部門一定會生產(chǎn)出好的內(nèi)容，幫助銷售簽單，也會讓市場和銷售產(chǎn)生更緊密、更高效的協(xié)同關(guān)系。

03

復(fù)制銷售冠軍，就是幫助銷售。

細(xì)致的客戶獲得和運營能力

今天，復(fù)制銷售冠軍不僅僅是銷售領(lǐng)導(dǎo)或老板的問題，更是通過銷售領(lǐng)導(dǎo)和營銷部門的共同努力，幫助每一位銷售人員擁有精細(xì)化的客戶獲取和客戶運營能力。其中一件非常重要的事情是客戶的精細(xì)化管理和客戶的精細(xì)化運營能力。

你可能會說這件事特別復(fù)雜。對于一個銷售冠軍來說，他腦子里有一個決策樹:當(dāng)客戶發(fā)生什么時，我該怎么辦？我們需要復(fù)制銷售冠軍。具體來說，就是整理銷售冠軍的最佳實踐，包括銷售流程和決策樹，將其“翻譯”成營銷流程和營銷畫板，形成營銷自動化工具，及時提示銷售，就像銷售冠軍一樣:目前的客戶狀態(tài)如何，應(yīng)該選擇什么樣的營銷動作，是否應(yīng)該跟進，是否應(yīng)該發(fā)送另一條信息...

這是一個由條件引發(fā)的規(guī)則群體，可能會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^AI及時提示銷售應(yīng)該做什么。當(dāng)銷售按照這個提示去做的時候，他會離銷售冠軍更近一步，逐漸有能力像銷售冠軍一樣下單。

讓每一個銷售都像銷售一樣跟單一一樣。

我很高興借此機會向大家宣布一件事。我記得去年崔牛會的SaaS大會是衛(wèi)戰(zhàn)·CRM1.0協(xié)同發(fā)布的。今天這個時候，正好是衛(wèi)戰(zhàn)·CRM2.0協(xié)同推出的，所以希望通過我們的SaaS大會向大家宣布衛(wèi)戰(zhàn)·CRM2.0協(xié)同推出。

作為市場和銷售中最受歡迎的營銷工具，我們希望能夠更好地幫助每一家B2B公司的營銷部門和每一家SaaS公司的營銷部門，讓他成為銷售冠軍。

最后，我想和大家分享一個想法。在過去的兩年里，我們深刻認(rèn)識到一個SaaS企業(yè)應(yīng)該如何建立自己的生態(tài)。通過開放API，我們實現(xiàn)了與國內(nèi)大部分CRM和越來越多的營銷工具的開放和整合，形成了不同場景下的系統(tǒng)交流能力。我們也希望能夠和合作伙伴一起，賦能從Leads到Order的整個營銷過程，讓每一個銷售人員都能像銷售冠軍一樣工作。

上面是我們的主要分享，也希望能夠和大家進行更多的交流，謝謝！