所謂復制銷售冠軍，就是復制銷售冠軍的營銷能力和最佳實踐，通過營銷自動化工具，幫助每一個銷售人員擁有精細的客戶獲取和客戶運營能力。

衛(wèi)戰(zhàn)科技創(chuàng)始人、CEO楊炯緯先生在“2022中國SaaS大會”MarTecher峰會云現場發(fā)表了“復制銷售冠軍，B2B營銷規(guī)模增長新動力”的主題演講。整篇演講(略有刪除)由牛透社整理如下:

01

復制銷冠，是要復制什么？

你好，崔牛俱樂部的朋友們！我是楊炯緯，一項戰(zhàn)略技術。我很高興通過云現場見到你。今天我分享的話題是“復制銷售冠軍:B2B營銷規(guī)模增長的新動力”。

說到復制銷售冠軍，你可能會說我們都想復制銷售冠軍，我們已經提到很多年了，但似乎從來沒有實現過?，F在，我想和大家分享一下衛(wèi)戰(zhàn)科技在這方面的一些思考和實踐。

復制銷售冠軍是為了復制什么？很多人會覺得很難復制銷售冠軍。比如他的言談舉止，穿衣搭配，過去的經歷等等，很多東西真的很難復制。那么銷售冠軍上有沒有可以復制的物品呢？

很多做銷售的同學都知道銷售之王喬·吉拉德。當我還是一個銷售員的時候，我在一本書里看到一個特別有趣的例子:喬·吉拉德每年給他的朋友和顧客發(fā)16萬張卡片，每張卡片上都寫著同樣的一句話:“Ilikeyou”。當時我就想，一年發(fā)16萬張卡需要多么驚人的毅力。但是今天，只需要一鍵群發(fā)。顯然，這件事是可以復制的。此外，喬·吉拉德還能復制什么？

喬·吉拉德可以為他的每個客戶制作一張卡片，包括潛在用戶，記錄他們的愛好和特點，以及喬·吉拉德與他們的溝通記錄和反饋。每張客戶卡就像今天的CustomerProfile(客戶檔案和用戶畫像)。通過他們，喬·吉拉德可以更好地了解和跟進客戶，這就是所謂的“客戶洞察”。

因此，喬·吉拉德不僅是一名銷售專家，也是一名營銷專家。他的洞察力和營銷方法可以復制。即銷售冠軍的客戶洞察力、營銷能力、營銷方法、營銷技巧都可以復制，也可以通過營銷工具賦能。

02

市場和銷售

從客戶獲取到轉換需要一個閉環(huán)數據。

所以，如何通過復制銷售冠軍來實現營銷的大規(guī)模增長？

我們先來看看市場部和銷售部的工作場景。事實上，市場部和銷售部每天都在做的事情非常相似。大多數時候，他們都在做線索獲取和線索培養(yǎng)。

比如營銷部門會通過廣告或者營銷活動來完成線索工作。市場部獲得線索后，會有SDR(銷售開發(fā)代表)。、MDR(市場開發(fā)代表)、BDR(業(yè)務開發(fā)代表)等職位和人員，選擇和培養(yǎng)Raw。-leads(潛在線索)，產生MQL(營銷合格線索)后再轉向銷售。所以，市場部每天都在做線索的獲取和培育。

銷售人員每天都在做同樣的工作，但方法可能不同。比如他們會通過參加現場活動、打電話、不熟悉的訪問或者聯系人來獲得客戶；獲得線索后，培養(yǎng)線索，如加微、跟進、建冊、輸入CRM等。所有這些行為都是為了把潛在用戶變成商機和訂單。用營銷術語來說，就是引流或者獲得客戶。所以營銷部門和銷售部門其實每天都在做營銷工作，這就是為什么兩者之間密不可分的原因。復制銷售冠軍就是幫助銷售，學習銷售冠軍高超的營銷技巧和能力。

從銷售到銷售，我們需要的是一個營銷自動化工具。過去，銷售似乎只需要銷售管理工具。傳統(tǒng)上，人們認為CRM是一種銷售管理工具。通過一般的了解，我們可以看到銷售人員經常使用CRM，他們覺得對自己的工作沒有太大的幫助。經過大量的探索和實踐，我們發(fā)現真正能幫助銷售提高線索獲取和線索培養(yǎng)能力的其實是一種營銷工具。相反，我們也可以認為好的銷售應該具備營銷能力。

在營銷階段，市場學生經常提到MA(營銷自動化)。然而，在營銷團隊中，SOP(標準操作流程)經常被談論。事實上，營銷和銷售都需要自動化。

說到銷售SOP，你可能會想，是不是要規(guī)定銷售人員每天打多少電話，每天拜訪多少次？我認為銷售每天要完成的工作量不是目的，而是銷售結果。如何達到這個結果？銷售需要有能力觀察人的感受，根據每個客戶的變化，在不同的時間和地點做出相應的營銷動作，這是營銷自動化的行業(yè)。

衛(wèi)戰(zhàn)制定了一個銷售SOP，基本上是一個決策樹:比如客戶發(fā)生了什么，你應該做什么；什么時候，你應該做什么...在墻上寫了一萬多字，但是沒人看。然而，當我們改變思維，使用營銷自動化工具，通過決策引擎重構SOP時，我們發(fā)現幫助銷售，建立基于客戶狀態(tài)的個性化營銷能力的可能性很大。

比如現實中的客戶之旅，不像我們定制的銷售流程，是一條向前的線，而是會跳來跳去。你可以判斷今天是教育階段，明天是決策階段，但后天可能會回到教育階段，這是一個不斷徘徊和跳躍的過程。因此，當我們在整個決策鏈接中與用戶徘徊時，我們應該做的是不斷做出相應的判斷和銷售行為，基于對客戶行為的洞察，不斷推動客戶之旅的發(fā)展。當然，我們也要做好準備:如果客戶之旅回來了，我們該怎么辦？

當銷售每天基于用戶畫像進行個性化的客戶旅行管理時，與市場的關系就會非常密切。比如你發(fā)現客戶有某種興趣，應該給他發(fā)什么樣的信息；或者你應該邀請他參加我們的直播和線下活動...在整個過程中，銷售可能會與市場部的營銷資源聯系起來。

因此，一個好的銷售人員應該非常善于利用營銷部門的營銷資源和營銷能力來幫助他們實現銷售目標。同樣，營銷部門也要思考如何讓銷售幫助他們完成營銷任務。營銷部門不應該僅僅停止向銷售提供MQL，而應該協助營銷管理和完成從線索到訂單的全過程和全鏈接。

市場和銷售需要從客戶獲取到轉換的數據閉環(huán)。在這個閉環(huán)中，我們應該設計一個高效的溝通和信息反饋，讓營銷部門知道什么樣的營銷活動和營銷資源可以幫助銷售；同時，我們也應該讓銷售知道，當客戶傳達出什么樣的意圖或疑惑時，應該用什么樣的營銷資源來接觸他。

對toB企業(yè)而言，無論是營銷部門還是銷售部門，內容都是交易階段不可缺少的武器。

今天，如果市場部仍然把內容創(chuàng)作停留在微信官方賬號有多少粉絲，有多少訪問量，那么與銷售的關系就遠了。只看訪問量和粉絲數量，不要讓內容有效支持銷售轉型。那么，如何衡量市場部營銷資源的價值呢？

第一，我們有一種觀點認為，營銷資源是否有效，并非對銷售部門進行評估，而是對營銷部門進行評估。

接下來，我們將為您提供一個衡量內容運營價值的思路和視角，主要看以下三點：

銷售人員是否愿意發(fā)送；

顧客是否愿意觀看。顧客是否愿意觀看，決定了銷售是否愿意發(fā)送；

3.能否促進客戶之旅。顧客看完內容后，從認知階段到教育階段，從教育階段到決策階段，客戶階段是否前進。

比如衛(wèi)戰(zhàn)創(chuàng)作的每一篇文章，除了上傳微信官方賬號，還會同步企業(yè)的數據庫，然后讓銷售根據客戶的情況隨時隨地發(fā)給客戶。我們做過統(tǒng)計:朋友圈和微信生態(tài)中銷售的傳播量是官網和微信官方賬號的4倍以上。所以，如果堅持以上標準，營銷部門一定會生產出好的內容，幫助銷售簽單，也會讓市場和銷售產生更緊密、更高效的協同關系。

03

復制銷售冠軍，就是幫助銷售。

細致的客戶獲得和運營能力

今天，復制銷售冠軍不僅僅是銷售領導或老板的問題，更是通過銷售領導和營銷部門的共同努力，幫助每一位銷售人員擁有精細化的客戶獲取和客戶運營能力。其中一件非常重要的事情是客戶的精細化管理和客戶的精細化運營能力。

你可能會說這件事特別復雜。對于一個銷售冠軍來說，他腦子里有一個決策樹:當客戶發(fā)生什么時，我該怎么辦？我們需要復制銷售冠軍。具體來說，就是整理銷售冠軍的最佳實踐，包括銷售流程和決策樹，將其“翻譯”成營銷流程和營銷畫板，形成營銷自動化工具，及時提示銷售，就像銷售冠軍一樣:目前的客戶狀態(tài)如何，應該選擇什么樣的營銷動作，是否應該跟進，是否應該發(fā)送另一條信息...

這是一個由條件引發(fā)的規(guī)則群體，可能會逐漸轉變?yōu)橥ㄟ^AI及時提示銷售應該做什么。當銷售按照這個提示去做的時候，他會離銷售冠軍更近一步，逐漸有能力像銷售冠軍一樣下單。

讓每一個銷售都像銷售一樣跟單一一樣。

我很高興借此機會向大家宣布一件事。我記得去年崔牛會的SaaS大會是衛(wèi)戰(zhàn)·CRM1.0協同發(fā)布的。今天這個時候，正好是衛(wèi)戰(zhàn)·CRM2.0協同推出的，所以希望通過我們的SaaS大會向大家宣布衛(wèi)戰(zhàn)·CRM2.0協同推出。

作為市場和銷售中最受歡迎的營銷工具，我們希望能夠更好地幫助每一家B2B公司的營銷部門和每一家SaaS公司的營銷部門，讓他成為銷售冠軍。

最后，我想和大家分享一個想法。在過去的兩年里，我們深刻認識到一個SaaS企業(yè)應該如何建立自己的生態(tài)。通過開放API，我們實現了與國內大部分CRM和越來越多的營銷工具的開放和整合，形成了不同場景下的系統(tǒng)交流能力。我們也希望能夠和合作伙伴一起，賦能從Leads到Order的整個營銷過程，讓每一個銷售人員都能像銷售冠軍一樣工作。

上面是我們的主要分享，也希望能夠和大家進行更多的交流，謝謝！