新年已開始，溫暖已成為2023年市場(chǎng)的主要基調(diào)。

然而，當(dāng)人們開始出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)和C端市場(chǎng)的活水時(shí)，B端市場(chǎng)仍在尋找方向:商品應(yīng)該如何迭代？如何設(shè)置PMF？企業(yè)是應(yīng)該繼續(xù)專注于原來的中大客戶，還是應(yīng)該在龐大的小微客戶上努力？

哪個(gè)是最優(yōu)解？

客觀來說，市場(chǎng)的溫暖從C端延伸到B端市場(chǎng)是滯后的，而這種滯后對(duì)應(yīng)的是2022年公司運(yùn)營(yíng)下滑趨勢(shì)的慣性和不確定性。2023年，它仍然是TOB市場(chǎng)的主線。

樂觀前景，謹(jǐn)慎當(dāng)下。

目前，在寒冷溫暖的春天，根據(jù)過去接觸過的眾多中國(guó)TOB跑道龍頭企業(yè)對(duì)2023年的分析，結(jié)合國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)報(bào)告，產(chǎn)業(yè)家列出了今年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的八大趨勢(shì)。

趨勢(shì)背后，我們可以清楚地看到中國(guó)TOB市場(chǎng)的發(fā)展背景和現(xiàn)狀。中國(guó)TOB企業(yè)的發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，而且很難做到。春雪開始溶解，暖陽來了。

趨勢(shì)一：出海

先看現(xiàn)狀，出海是必然趨勢(shì)，可以說是頭部趨勢(shì)。

如果說中國(guó)公司第一批出海是消費(fèi)品(服裝飾品)，第二批是中國(guó)硬件公司(比如小米、DJI)，那么第三批就是目前的TOB廠商，包括很多IaaS。、PaaS和SaaS公司。

其中，第三批出海的公司模式與前兩批不同。前兩批企業(yè)出海的考慮更多的是火爆之外的市場(chǎng)拓展，而第三批，也就是TOB廠商，除了市場(chǎng)因素之外，更多的是服務(wù)和跟隨。

它的具體模型可以分為兩點(diǎn)：

一是被動(dòng)攻擊，即甲方企業(yè)跟隨自身服務(wù)出海，如提供智能客服，CRM/ERP等系統(tǒng)軟件的服務(wù)提供商需要幫助國(guó)內(nèi)公司建立海外系統(tǒng)，比如騰訊云、阿里巴巴云等每一家云計(jì)算廠商，以及SaaS的銷售易、智齒技術(shù)、聲網(wǎng)等RTC服務(wù)提供商。但從海外成熟度來看，IaaS層一般大于SaaS層；

第二，主動(dòng)布局。目前國(guó)內(nèi)TOB企業(yè)從這個(gè)起點(diǎn)出發(fā)的公司很少，主要是因?yàn)閺?到1的建設(shè)需要大量的投入，不僅僅是商品，還有人員團(tuán)隊(duì)和商業(yè)體系的建設(shè)。但是可以看出，過去幾年還是有不錯(cuò)的公司跑出來了，比如JD.COM物流、菜鳥、順豐快遞等物流基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商。

從競(jìng)爭(zhēng)力來看，從中國(guó)市場(chǎng)出海的公司服務(wù)能力很強(qiáng)，但大部分產(chǎn)品的適應(yīng)能力還是需要打磨的。與微軟相比，AWS、完善的TOB廠商，如IBM，需要更強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)力。

兩條腿走路，但與前者相比，后者的獨(dú)立出海將是2023年越來越多公司的布局和選擇。底盤越穩(wěn)定，在國(guó)外面對(duì)IBM、國(guó)際頭部制造商，如微軟，競(jìng)爭(zhēng)力越大。

趨勢(shì)二：產(chǎn)業(yè)化

如果說出海是TOB公司在整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略橫截面上的選擇，那么行業(yè)化是TOB公司2023年必須解決的整個(gè)市場(chǎng)縱截面問題。

對(duì)于許多企業(yè)來說，從某種意義上說，它的重要性甚至超過了海洋。

所謂產(chǎn)業(yè)化，是企業(yè)最基本的要求，可以滿足一個(gè)特定行業(yè)的需求，其中不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)、更多的工業(yè)、農(nóng)業(yè)、金融、教育、醫(yī)療等。這些行業(yè)在過去的幾年里已經(jīng)形成了一種相對(duì)固定的方式。雖然這種模式有效，但從數(shù)字化的角度來看，它是粗魯和低效的，這是數(shù)字化的，也就是說，TOB企業(yè)可以充分發(fā)揮其價(jià)值空間。

但是這絕對(duì)不是一件容易的事情。不管是CRM。、像ERP這樣的saas層軟件服務(wù)提供商，或者是中間的paas服務(wù)提供商，比如融云，甚至是云服務(wù)提供商。對(duì)于不同的工業(yè)跑道，它們必須提供足夠的適應(yīng)性工業(yè)服務(wù)來處理相應(yīng)的問題。

如果說前幾年TOB公司的競(jìng)爭(zhēng)高地是金融，那么在接下來的2023年，產(chǎn)業(yè)化的高地將逐漸轉(zhuǎn)移到國(guó)民支柱產(chǎn)業(yè)，如工業(yè)、農(nóng)業(yè)、教育、醫(yī)療等。雖然這些行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的要求沒有金融高，但它們需要的是足夠的個(gè)人產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)。

可以說，誰能更好地穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)化，誰就能率先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得增量。這將是2023年TOB在中國(guó)增量的主要空間。

趨勢(shì)三：信創(chuàng)化

如果說產(chǎn)業(yè)化是大多數(shù)TOB公司的需求，那么信創(chuàng)化就是對(duì)頭部TOB公司的特殊要求，或者可以理解為對(duì)政府市場(chǎng)服務(wù)提供商的必然要求。

從服務(wù)的角度來看，這也可以理解為一個(gè)門檻。

在過去的幾年里，隨著國(guó)內(nèi)替代的興起，國(guó)內(nèi)廠商正在成為中國(guó)TOB市場(chǎng)的生力軍，尤其是在政務(wù)和大型企業(yè)領(lǐng)域，無論是資源層，如數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等。

然而，如今，政府客戶，或政府市場(chǎng)正在成為中國(guó)數(shù)字支出的大頭，數(shù)億的大訂單決定了服務(wù)提供商在市場(chǎng)上的排名。對(duì)于頂級(jí)TOB企業(yè)來說，政府市場(chǎng)是一個(gè)必須進(jìn)入的領(lǐng)域。

據(jù)云計(jì)算開源產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，近兩年我國(guó)數(shù)字政府市場(chǎng)規(guī)模一直保持高速增長(zhǎng)，2021年，政府云市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到802.6億元，預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)將達(dá)到1203.9億元。

而且信創(chuàng)是參與的基本門檻。

然而，這不是一項(xiàng)容易的工作。信創(chuàng)不僅是自己的國(guó)產(chǎn)特色，也是一個(gè)適應(yīng)上下游系統(tǒng)的系統(tǒng)，包括服務(wù)器、芯片、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件等全套系統(tǒng)。在某種程度上，這是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期投資的工作。

然而，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的2023年，隨著政府市場(chǎng)在整個(gè)數(shù)字市場(chǎng)中的份額越來越大，這可能會(huì)成為中國(guó)頂級(jí)TOB公司的基本技能。