SaaS生態(tài)的本質(zhì)應(yīng)該是揚(yáng)長補(bǔ)短，互利共贏。在國外，SaaS是一個(gè)百花齊放的行業(yè)，國內(nèi)SaaS生態(tài)也應(yīng)該如此。特別是在當(dāng)今環(huán)境下，建設(shè)SaaS生態(tài)是重中之重，只有團(tuán)結(jié)才能共生。

12月23日，由崔牛會(huì)主辦的2022年中國SaaS大會(huì)在網(wǎng)上順利舉行?！禨aaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊作為主持人，與火山發(fā)動(dòng)機(jī)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王崢一起帶來了主題「價(jià)值共生:生態(tài)創(chuàng)新，高質(zhì)量增長」對話分享。

“火山引擎如何構(gòu)建SaaS生態(tài)，以及如何通過生態(tài)創(chuàng)新產(chǎn)生高質(zhì)量的增長，”火山引擎生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王正在本次會(huì)議上說

王崢表示，火山引擎與SaaS合作伙伴的合作是技術(shù)互補(bǔ)，雙方各司其職?；鹕揭嫣峁腎aaS層到PaaS層積累多年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和增長方法論；SaaS合作伙伴有豐富的行業(yè)理解和行業(yè)Know-How，兩者結(jié)合，共同為SaaS合作伙伴提供務(wù)實(shí)的服務(wù)。

吳浩認(rèn)為，對于SaaS公司來說，只有每個(gè)人都幫助客戶解決問題，他們才不會(huì)自滿和異想天開。只有通過幫助客戶解決問題，他們才能聯(lián)系客戶，為客戶服務(wù)，他們才能更好地理解業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

以下是吳昊與王崢對話的實(shí)錄，由牛透社編輯刪除。

01

SaaS生態(tài):同命運(yùn)，共進(jìn)退

吳浩：今年，各大工廠都在積極構(gòu)建SaaS生態(tài)。作為SaaS領(lǐng)域的知識(shí)沉淀者，今年我經(jīng)常聽到“火山引擎”這個(gè)詞。你能介紹一下什么是火山引擎嗎？最大的特點(diǎn)是什么？

王鄭：火山發(fā)動(dòng)機(jī)是一個(gè)云服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供字節(jié)跳動(dòng)的技術(shù)服務(wù)。我們希望在快速發(fā)展中積累增長方法、技術(shù)能力和工具，向外部公司開放，幫助企業(yè)建立數(shù)字增長能力，主要包括從IaaS層到SaaS層的全棧云計(jì)算服務(wù)和智能增長應(yīng)用。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)的標(biāo)志是云增長的新驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)我們做云計(jì)算服務(wù)時(shí)，我們不僅為用戶提供IaaS和SaaS層的系統(tǒng)架構(gòu)能力，而且在當(dāng)前環(huán)境中為企業(yè)客戶注入大量的增長元素，以幫助客戶繼續(xù)增長。這是火山發(fā)動(dòng)機(jī)的獨(dú)特特點(diǎn)。

吳昊：有沒有具體的案例來談?wù)劵鹕揭嫒绾螏椭蛻簦?/p>

王鄭：我在信息企業(yè)工作了近20年。加入火山引擎后，一種特別強(qiáng)烈的感覺是字節(jié)跳動(dòng)文化：一方面，字節(jié)跳動(dòng)追求產(chǎn)品的終極精神；另一方面，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)在為客戶服務(wù)時(shí)始終創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻舴?wù)時(shí)，我們將把字節(jié)跳動(dòng)的文化精神融入到服務(wù)中。例如，當(dāng)我第一次到達(dá)火山發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，火山發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品沒有今天那么健全，也沒有那么多類別。我們有一種視覺強(qiáng)化技術(shù)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，該產(chǎn)品為許多客戶提供了服務(wù)。給我印象最深的客戶是“聲音傳輸”。聲音傳輸與網(wǎng)絡(luò)娛樂公司合作了一家名為Vskit的企業(yè)。

Vskit主要服務(wù)于非洲C端客戶。眾所周知，非洲的電話費(fèi)很貴，客戶只能偶爾打開。因此，當(dāng)他打開它時(shí)，企業(yè)需要在很短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶的想法或痛點(diǎn)。讓用戶看到他喜歡的內(nèi)容，從而形成粘性。

Vskit在非洲面臨的問題與中國不同。Vskit希望增強(qiáng)客戶的日常生活，這對他們來說尤其困難，也決定了未來在國外實(shí)施業(yè)務(wù)。在了解了這個(gè)問題后，我們與客戶進(jìn)行了深入的溝通，發(fā)現(xiàn)雖然非洲的經(jīng)濟(jì)狀況相對不發(fā)達(dá)，但非洲人非常樂觀，喜歡美麗。他們特別喜歡假發(fā)。假發(fā)在非洲被稱為“非洲黑金”，每2秒就買一個(gè)假發(fā)。

如何將非洲人的愛好融入到Vskit中，我們帶來了與抖音相同的視覺技術(shù)CV（計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)），使非洲人很容易在Vskit中獲得假發(fā)效果。他們不需要存錢買假發(fā)。通過CV視覺識(shí)別技術(shù)，很容易得到假發(fā)。他們在這個(gè)過程中獲得了幸福，中國海外公司將迅速在非洲站穩(wěn)腳跟，使Vskit獲得更好的粘性和日常生活。

在火山引擎的幫助下，Vskit成功地為客戶服務(wù)。中國知名企業(yè)也可以在世界各地站穩(wěn)腳跟，爭取世界。這件事本身就特別有意義，因?yàn)楹玫募夹g(shù)不僅可以幫助我們自己，還可以幫助中國海外企業(yè)。作為一名商品研發(fā)人員，通過制作好的產(chǎn)品，幫助中國公司在國際市場站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)增長。

吳浩：我們不能重復(fù)發(fā)明輪子。我們應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)層。底層有很多東西可以參考。如果你每次從0開始，成本也很高。即使你真的能幫助別人，你也沒有成就感。但如果我們能站在平臺(tái)的肩膀上，我們也能更快地實(shí)現(xiàn)給客戶的價(jià)值。讓我們深入談?wù)劵鹕揭媾c其他平臺(tái)公司在選擇SaaS合作伙伴和與SaaS合作伙伴的關(guān)系方面的區(qū)別？

王崢：火山引擎與SaaS合作伙伴的合作關(guān)系，可以用兩個(gè)成語來回答，志趣相投，相輔相成。

首先，同樣的興趣是堅(jiān)持商品的極端，為用戶提供最好的感覺。此時(shí)，火山發(fā)動(dòng)機(jī)總裁在火山發(fā)動(dòng)機(jī)成立的第一天就確定了行為準(zhǔn)則，而不是讓客戶為故事付費(fèi)，而是有效地做好產(chǎn)品。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)為客戶服務(wù)了兩年多。我們希望合作伙伴和火山發(fā)動(dòng)機(jī)能夠?yàn)橛脩籼峁┝己玫漠a(chǎn)品和實(shí)用的服務(wù)。只有這樣，我們才能給客戶帶來真正可持續(xù)的價(jià)值。因此，我們的合作伙伴應(yīng)該有與我們相同的愿望和選擇。無論SaaS合作伙伴的規(guī)模是大是小，我們都希望我們以客戶利益為第一，為客戶提供良好的產(chǎn)品服務(wù)。

因此，每個(gè)企業(yè)家都有一顆感情和理想的心。他們有勇氣改變一些不理想的事情。這是每個(gè)SaaS創(chuàng)始人最受尊敬的地方。他們可以務(wù)實(shí)地實(shí)施事情，給客戶帶來價(jià)值。

02

生態(tài)合作不是市場競爭，而是價(jià)值共生

吳浩：火山引擎如何為抖音集團(tuán)的用戶提供價(jià)值？如何與SaaS企業(yè)一起為客戶服務(wù)？

王鄭：抖音集團(tuán)在市場營銷和電子商務(wù)方面發(fā)展迅速?；鹕揭嫦Ｍc合作伙伴一起為客戶服務(wù)，比如抖音電子商務(wù)的大量客戶。這些客戶在做新的電子商務(wù)時(shí)需要新的工具。

抖音電子商務(wù)擁有大量的消費(fèi)品牌客戶。這些客戶將完成對電子商務(wù)和直播電子商務(wù)的興趣，并將在公司內(nèi)部進(jìn)行全球管理、全球營銷和全渠道管理。

因此，我們還需要更多的企業(yè)應(yīng)用管理SaaS合作伙伴，協(xié)助感興趣的電子商務(wù)和其他企業(yè)客戶，為用戶提供整體解決方案，并使用數(shù)字為客戶開放業(yè)務(wù)。在這個(gè)過程中，我們自然需要與許多SaaS企業(yè)合作。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)按行業(yè)劃分為金融、汽車、制造等用戶，提供優(yōu)秀的解決方案。我們的合作模式是內(nèi)外結(jié)合，讓抖音集團(tuán)的客戶資源與SaaS合作伙伴共同服務(wù)。

在服務(wù)過程中，我們有很多應(yīng)用市場，如今年推出的萬有計(jì)劃，萬有計(jì)劃下的萬有商場；營銷領(lǐng)域有群峰市場；在我們?yōu)槎兑舴?wù)的眾多客戶中，有開發(fā)者社區(qū)——抖音開放平臺(tái)；此外，還有飛行書籍的開放市場；Pico也有開發(fā)者社區(qū)。

因此，營銷側(cè)和電子商務(wù)側(cè)的資源可以通過火山引擎統(tǒng)一進(jìn)入這些市場，讓客戶第一次獲得這些應(yīng)用程序。

吳浩：SaaS公司進(jìn)入火山發(fā)動(dòng)機(jī)生態(tài)服務(wù)客戶，是否可以根據(jù)原產(chǎn)品直接嵌入？還是SaaS公司需要做新產(chǎn)品，然后與火山發(fā)動(dòng)機(jī)合作？

王鄭：火山發(fā)動(dòng)機(jī)和SaaS合作伙伴都有技術(shù)沉淀和對行業(yè)和場景的獨(dú)特理解。同時(shí)，我們也是信息建設(shè)的戰(zhàn)士。我們一直在不斷創(chuàng)新。因此，我們將跟上客戶的需求，通過了解需求和合作伙伴，共同開發(fā)新的SaaS工具。例如，在營銷領(lǐng)域，廣告營銷用戶每天有大量的交付計(jì)劃，每月有2萬多個(gè)交付計(jì)劃，還有很多交付投資者。

他們每天面臨的痛點(diǎn)是實(shí)施交付計(jì)劃；拍攝大量視頻，但視頻數(shù)量不夠，質(zhì)量不高；投手執(zhí)行不好。因此，我們的SaaS合作伙伴制作了一款與材料交付相關(guān)的SaaS軟件?？蛻羰褂煤螅牧现谱餍侍岣叩皆瓉淼?25%，材料制作質(zhì)量的3秒完成率是原來的兩倍。因此，他們以更低的成本獲得更高的收入，這是一個(gè)典型的數(shù)字化場景，以提高效率。

吳昊：平臺(tái)與SaaS企業(yè)的合作總是經(jīng)歷磨合，能否分享1～兩個(gè)具體的合作案例？

王崢:火山發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)建SaaS生態(tài)的路徑不同于其他同行。

去年12月，我們推出了萬有計(jì)劃，這是我們所有生態(tài)計(jì)劃中最重要的計(jì)劃，專門針對SaaS合作伙伴。起初，我們思考如何快速引進(jìn)合作伙伴，并在每個(gè)人的云市場和平臺(tái)上布局合作伙伴，以便我們可以銷售此類產(chǎn)品。許多同行已經(jīng)驗(yàn)證了這種方法，有很多好處。

但是我們想，有沒有更好的方法？我們制定了一切計(jì)劃。經(jīng)過探索，我們發(fā)現(xiàn)客戶將面臨許多問題。例如，當(dāng)一些客戶遇到新場景時(shí)，他們不知道選擇什么信息軟件。他們甚至可能沒有見過這個(gè)信息軟件。因此，我們認(rèn)為我們應(yīng)該圍繞這個(gè)場景來做。

因此，一開始，我們并沒有普遍招募合作伙伴，而是從一個(gè)場景開始，如電子商務(wù)場景、營銷場景或辦公場景，首先在場景中找到合作伙伴，然后與合作伙伴討論客戶在場景中會(huì)面臨什么問題。例如，在今天的環(huán)境中，辦公場景中的制造商將遇到許多在線辦公、數(shù)據(jù)泄漏預(yù)防等問題，這些問題需要新的場景解決方案。

此時(shí)，我們和我們的合作伙伴，在技術(shù)上更好地拋光，產(chǎn)生一個(gè)整體的解決方案。我們可能需要1～三個(gè)SaaS合作伙伴的產(chǎn)品也可能需要一個(gè)火山引擎來解決這個(gè)問題，并向客戶解釋他們的投資回報(bào)率。從客戶開始，圍繞客戶的場景，做出好的產(chǎn)品。

今年，火山發(fā)動(dòng)機(jī)與發(fā)票系統(tǒng)SaaS電票公司合作，非常有意義。他們可以“看到”公益捐贈(zèng)的整個(gè)過程。通常，許多捐贈(zèng)者不知道他們的捐款是否來到公益組織，也不知道捐贈(zèng)者是否收到了捐款。事實(shí)上，這對捐贈(zèng)者來說非常重要。

因此，捐贈(zèng)者有很強(qiáng)的數(shù)字化需求，但沒有人告訴他們他們不會(huì)表達(dá)自己。因此，火山發(fā)動(dòng)機(jī)與100多個(gè)公益組織和合作伙伴共同建立了發(fā)票系統(tǒng)，以處理公益捐贈(zèng)的數(shù)字化問題。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)與SaaS合作伙伴的合作可以幫助企業(yè)客戶成長，在商業(yè)化過程中不忘公益和企業(yè)社會(huì)責(zé)任。我相信這不僅是火山發(fā)動(dòng)機(jī)的期望和希望，也是每個(gè)SaaS合作伙伴的期望。

吳浩：許多外國企業(yè)和大型企業(yè)都有社會(huì)責(zé)任等部門，但事實(shí)上，每個(gè)業(yè)務(wù)部門和每個(gè)產(chǎn)品都能真正履行社會(huì)責(zé)任。他們能否履行社會(huì)責(zé)任到位。從生態(tài)合作的角度來看，火山引擎做了一些包含用戶肖像的事情，與SaaS企業(yè)一起尋找市場定位，探索終端用戶