2023年，被行業(yè)同仁普遍譽為國內(nèi)工商業(yè)儲能爆發(fā)“元年”，基于第三方數(shù)據(jù)顯示，僅2023上半年，國內(nèi)新增工商業(yè)儲能備案項目就達(dá)478個，總?cè)萘砍^2.83GWh，同比增長1231%。隨著越來越多省區(qū)分時電價利好政策的相繼落地，峰谷價差不斷拉大（工商業(yè)儲能商業(yè)模式的V1.0），國內(nèi)工商業(yè)儲能商業(yè)模式不斷趨于市場化，伴隨著收入來源多元化的趨勢，又受益于儲能系統(tǒng)成本在過去一年的快速下降，促使國內(nèi)工商業(yè)儲能市場進(jìn)入高速增長期。

2024年3月份，高工儲能、儲能領(lǐng)跑者聯(lián)盟以及行業(yè)風(fēng)向標(biāo)中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟先后發(fā)布“中國儲能系統(tǒng)集成商2023年度國內(nèi)用戶側(cè)市場出貨量Top10”榜單，奇點能源均位居第一，成功樹立國內(nèi)用戶側(cè)儲能市場的領(lǐng)先地位。整個公司、市場和銷售部門都備受鼓舞。

此刻我正在從銀川回西安的高鐵上，特意翻看了一下航旅縱橫：從2023年1月份到2024年4月底，國內(nèi)乘坐飛機(jī)次數(shù)超過165次，盤算下來基本上都在和工商業(yè)業(yè)主、儲能電站投資商、項目開發(fā)渠道商在一起（這也是銷售團(tuán)隊大多數(shù)成員的寫照），一直沒有太多時間靜下來好好梳理下奇點能源是如何成為2023年國內(nèi)工商業(yè)儲能最靚的仔，大家可能想不到2023年完成這個成績的銷售人員數(shù)量還未超過18個人。有人說，復(fù)盤是職場人快速成長的利器，正好趁著這點時間復(fù)盤一下，希望對同仁予以一定程度的啟發(fā)，也就不枉費碼這些文字了。

2022年底離開C公司，即加入奇點能源，被公司董事長劉偉增師兄投身新型儲能的情懷和對電網(wǎng)專家級的認(rèn)知所吸引。那時奇點能源”All In One”的技術(shù)路線已經(jīng)明確、AC-BLOCK產(chǎn)品形態(tài)也已經(jīng)定型。在廣東和浙江地區(qū)陸續(xù)有工商業(yè)儲能項目交付，可以說走到了行業(yè)的絕對前列。當(dāng)友商產(chǎn)品還在PPT里的時候，奇點能源已經(jīng)有了幾十個不同環(huán)境下運營的儲能電站，這些項目在源源不斷的為公司產(chǎn)品的技術(shù)升級貢獻(xiàn)力量，這使得奇點儲能產(chǎn)品實現(xiàn)了故障率的快速收斂和穩(wěn)定性的持續(xù)提升。

2023年一年時間，公司從工商業(yè)儲能賽道中殺出重圍，走到行業(yè)的前列。仔細(xì)分析，有其必然的原因，可以用一句話來概括，基于客戶價值最大化，持續(xù)構(gòu)建基于運營指標(biāo)可靠性的儲能系統(tǒng)全生命周期解決方案，為此目標(biāo)，小伙伴們的腳步一直沒停下，下面我將嘗試從【1】全生命周期價值傳遞、【2】銷售鐵軍打造、【3】善于思考的品牌與市場團(tuán)隊、【4】同形不同質(zhì)的產(chǎn)品與解決方案等方面詳細(xì)做一分析。

01

回歸第一性原理

從電站全生命周期的方方面面為客戶傳遞價值

我們和市場上50多家投資商進(jìn)行了多層次持續(xù)地溝通和交流，我們可以篤定，理性的工商業(yè)儲能投資企業(yè)追求的不是項目靜態(tài)投資最低，（當(dāng)然，也有投資商一上來，不談運營和技術(shù)指標(biāo)只關(guān)注價格的，一般這種情況，我會推后和這類型投資商的合作，得讓“子彈”再飛一會兒），大家共性的需求其實是：投資商儲能項目立項過會財務(wù)指標(biāo)更優(yōu)；投資商在開展投資項目后評價時，項目實際運營指標(biāo)可達(dá)到（最低要求）最好優(yōu)于項目立項階段各項輸出指標(biāo)。

圍繞這個需求，我和團(tuán)隊一直沒有停止思考，終達(dá)成一致行動策略，我們拒絕參與價格內(nèi)卷，要充分兼顧運營安全性和技術(shù)指標(biāo)先進(jìn)性，堅持從為客戶創(chuàng)造更多價值獲得產(chǎn)品和解決方案價格溢價。這說起來簡單，做起來卻是一套組合拳，總的來說，我們的做法就是回歸到電站財務(wù)模型，圍繞如何把客戶財務(wù)模型中輸入的一系列不確定性的指標(biāo)，通過我們的技術(shù)保障轉(zhuǎn)換為確定性的指標(biāo)且比友商更優(yōu)的運營指標(biāo)為客戶賦能，這個動作的完成需要銷售、研發(fā)、交付、售后等部門一起協(xié)同。敢于承諾指標(biāo)的底氣不僅來源于我們對技術(shù)的篤定，也來自超過450個電站的數(shù)據(jù)支撐。當(dāng)下，這是別的企業(yè)尚不能企及的。

有了這個指導(dǎo)方針，大家的目標(biāo)得以明確，我們不再過多地關(guān)注競爭對手，而把時間、精力和關(guān)注點聚焦到客戶身上，從結(jié)果看，效果已經(jīng)慢慢體現(xiàn)出來了，我們還會繼續(xù)堅持做下去。

圍繞客戶價值挖掘與傳遞，我們始終秉承”一站一址，無微不至”的理念，具體體現(xiàn)在如下方面：

01豐富產(chǎn)品形態(tài)滿足不同工況的以能夠用場景

圍繞低壓側(cè)2小時系統(tǒng)、中壓側(cè)2小時系統(tǒng)、中壓側(cè)4小時應(yīng)用場景，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)交付產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的交直流一體化、單簇單管理的分布式能量塊智儲能系統(tǒng)解決方案。區(qū)別于友商，低壓側(cè)接入的項目應(yīng)用儲能柜，到了中壓10千伏接入的項目就調(diào)整為集裝箱方案了，我們始終認(rèn)為，集裝箱方案不應(yīng)在工商業(yè)場景廣泛應(yīng)用，一方面考慮安全的顆粒度考慮不周到，同時由于配置的顆粒度過大，對于企業(yè)負(fù)荷顯著變化以后，造成的已經(jīng)安裝的工商業(yè)儲能電站產(chǎn)生容量配置冗余閑置的時候，集裝箱的方案就沒有一體化儲能柜對沖風(fēng)險的能力強(qiáng)，正如一位投資商說過，我總不能把集裝箱用鋸子鋸掉一部分放到別處吧，但是這個問題給到一體化儲能柜就不是問題了，一體化儲能柜的顆粒度夠小，可以比較便利的就可以實現(xiàn)容量的再次調(diào)整，說簡單一點，交流側(cè)解耦，用一個叉車就可以實現(xiàn)針對同區(qū)域6小時內(nèi)的容量重塑。

02承諾并履行行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品交付時間

通過“工程產(chǎn)品化、產(chǎn)品模塊化”的系統(tǒng)打造，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以給客戶承諾從訂單合同簽署到發(fā)貨至現(xiàn)場不超過15 天，為客戶更早的實現(xiàn)資產(chǎn)投運并更早的產(chǎn)生收益。

要做到這一點不是容易的事情，一方面不能過多的考慮存量庫存，給企業(yè)的財務(wù)帶來風(fēng)險和資金壓力。同時，還要協(xié)同不同的部門，圍繞這一個目標(biāo)共同努力結(jié)果導(dǎo)向，起初，我們確實經(jīng)歷過“外部搞得定，內(nèi)部難搞定”的尷尬局面，好在通過公司跨部門拉通，在不斷地建立客戶意識過程中以上目標(biāo)得以實現(xiàn)，當(dāng)然我得承認(rèn)，我們還有優(yōu)化的空間，在不久的將來希望可以實現(xiàn)7天完成交付。

03行業(yè)卓越的MTTR&MTBF指標(biāo)

得益于產(chǎn)品模塊化的思路，以及公司強(qiáng)有力的100人+的交付和售后團(tuán)隊加持下，讓我們已經(jīng)實現(xiàn)對外承諾電站平均故障修復(fù)時間（MTTR)不超過24小時，儲能電站年平均故障間隔時間（MTBF)不低于968小時，這對守護(hù)客戶儲能資產(chǎn)更高的利用率來說顯得尤為珍貴。

期初，在交付和售后服務(wù)活動中，售后人員的客戶意識顯的淡漠不少，讓客戶吃了不少苦頭，客戶滿意度也一直提不起來，好在團(tuán)隊勇于自我革命，持續(xù)提升服務(wù)意識，結(jié)合跨部門的主動協(xié)作，在這個過程中大家圍繞“客戶第一”也開展了不少的建設(shè)性的爭論，甚至也有過投訴升級的案例，慶幸的是，我們看著交付團(tuán)隊一天天在成長，客戶滿意度在一天天的進(jìn)步。前幾天，幾個投資商朋友調(diào)侃地說，用奇點的產(chǎn)品還是踏實些，別的廠家的產(chǎn)品出了故障，罵都罵不來，你們的售后當(dāng)天還是“罵”到現(xiàn)場的，在這方面，我們還會繼續(xù)保持跨部門建設(shè)性“爭吵”，也不排除問題升級，繼續(xù)秉承“客戶第一”的行動綱領(lǐng)，在公司內(nèi)部，銷售部門還是會像一群斗士，圍繞最大化客戶價值，去和別的部門協(xié)同（偶爾也會有”高分貝吼叫“），一起為客戶收益負(fù)責(zé)。

試想一下，客戶為你的產(chǎn)品付了錢，你承諾的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，你承諾的服務(wù)做不到，那客戶都會認(rèn)為給你的產(chǎn)品多付了錢，最終結(jié)果就是：我就這次給你多付了錢，下次不會再買你的產(chǎn)品和服務(wù)了。市場就是這樣，會用結(jié)果教育你。

除此以外，我們堅持定期的進(jìn)行客戶走訪和滿意度調(diào)查，就與客戶直接接觸的銷售人員、解決方案人員、交付人員和售后人員的服務(wù)質(zhì)量及時獲取客戶反饋，及時糾偏和優(yōu)化我們的行為，同時客戶也會提出對工商業(yè)儲能產(chǎn)品的需求和優(yōu)化要點，這都成為我們不斷進(jìn)化和提升的驅(qū)動要素。我們始終認(rèn)為任何的妥協(xié)和不及時反饋，都是對客戶的不負(fù)責(zé)。一定不能滋生這樣的思想，一點都不能要。

04為客戶提供會不斷學(xué)習(xí)和成長的儲能系統(tǒng)

峰谷價差套利是目前工商業(yè)儲能領(lǐng)域投資商最主要的收入來源，特別是對于金融屬性特別強(qiáng)的投資商來說，對于峰谷價差收益分享之外的收入，在項目立項評估當(dāng)中基本都沒考慮，我們認(rèn)為峰谷價差收益分享只能是國內(nèi)工商業(yè)儲能商業(yè)模式的1.0時代。

如果說儲能設(shè)備是構(gòu)建工商業(yè)儲能應(yīng)用的載體，那么其背后的控制邏輯、模型算法將是在未來虛擬電廠和現(xiàn)貨市場應(yīng)用階段的增量收益核心和來源。廠家能不能接得住，能不能與聚合商配合默契，能不能持續(xù)有效地優(yōu)化EMS、運行策略及負(fù)荷預(yù)測來契合不斷演進(jìn)的表后電力市場的發(fā)展，最終能夠在電力交易及電量充放之間實現(xiàn)有效智能跳轉(zhuǎn)，為投資商博取最大收益，將會是各大廠家接下來競爭的一個主要戰(zhàn)場，這將要求廠商對電力市場有更加深度的洞察。

這個動作，不能等到虛擬電廠和現(xiàn)貨市場成熟了再去布局，那就晚了，他山之石可以攻玉，我們的EMS系統(tǒng)通過和業(yè)內(nèi)從事電力交易和虛擬電廠運營的優(yōu)秀企業(yè)開展合作和產(chǎn)品融合，率先打通了這一關(guān)卡。面對未來，整裝待發(fā)。

05做渠道商和投資商最信任的合作伙伴

在平時的銷售管理活動中，我們上下統(tǒng)一認(rèn)知，那就是不要把精力放到友商上面，要把時間和精力給到投資商和渠道商合作伙伴，你為合作伙伴解決多少問題，合作伙伴就會回饋你2倍甚至多倍的訂單。

渠道商希望他給你開發(fā)的項目，【1】能夠獲得更高的溢價價值，【2】能夠更高效地給予反饋，能夠做到這兩點，就可以和渠道商形成黏性，渠道商開發(fā)的項目就都愿意優(yōu)先和你合作，而不是拿著一個項目，和不同的廠家進(jìn)行周旋、比價，其實渠道商也累，不停地參加不同廠家的招商大會，他也會焦慮。

投資商希望【1】給他提供的待投資項目標(biāo)的可控性很強(qiáng)，【2】能夠熟悉投資商的客戶畫像，為了做到這一點，我們定期的開展線上或線下培訓(xùn)，讓投資商給我們整個銷售團(tuán)隊針對他們開展項目投資的立項要素進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在我們團(tuán)隊針對開發(fā)的每一個項目，都能夠快速地識別和匹配最適合的投資商。

記得去年9月份，我們一個銷售經(jīng)理和投資商（客戶）就某一個項目競調(diào)現(xiàn)場起了爭吵，讓客戶對我們的認(rèn)知和感受很差，當(dāng)時我在長春出差，下午我直接調(diào)整行程，直接飛到南京給客戶解釋，好在溝通及時，沒有造成不好的后果，我們現(xiàn)在也保持了更加緊密的合作關(guān)系，合作體量越來越大。我們必須始終建立共識：要為客戶傳遞真誠、傳遞靠譜，方能長久合作，甚至需要我們的銷售人員再往前走一步，那就是需要我們站在客戶的角度，他的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，我們能為客戶達(dá)成主營業(yè)務(wù)目標(biāo)貢獻(xiàn)哪些力量，這樣互動起來才是良性的，洞察客戶的需求，還能為客戶的需求真正的幫得上忙，對銷售人員來說并不容易，但是總歸我們是要建立這種服務(wù)意識的，需要努力在工作中踐行的。

在每一個項目，每一次服務(wù)中，都能讓客戶認(rèn)可我們的合作價值，從而希望繼續(xù)合作，這就是忠誠度。滿意度不代表成功，忠誠度才是成功。有一次我和西南區(qū)域的負(fù)責(zé)人老楊講，我們總是在說自己的產(chǎn)品好，那客戶到底愿意給多少溢價呢？如果客戶把我們和二流、三流的的友商一樣對待，純粹看價錢，而不是看價值，那代表我們的銷售和營銷是失敗的；如果客戶認(rèn)同了我們的價值，并相信我們能持續(xù)給他們創(chuàng)造價值，即使價格比友商高，我想客戶還是會選擇我們。

06行業(yè)中首個為客戶免費提供商業(yè)綜合責(zé)任險

一般來說，工商業(yè)儲能投資運營商會為儲能電站購買財產(chǎn)一切險和第三方責(zé)任險，去年我就開始思考作為設(shè)備廠家，我們是否可以為投資商也配置一些保險，并贈送給客戶，這個想法得到董事長的認(rèn)可后，我們先后和十幾家保險公司進(jìn)行了密集的溝通，最終與太平洋保險公司開展合作，為奇點2024年預(yù)計交付的1個多吉瓦時的儲能產(chǎn)品購買商業(yè)綜合責(zé)任險，并免費贈送給客戶。

這個保險的核心內(nèi)容是“被保險人所生產(chǎn)、出售的產(chǎn)品或商品在承保區(qū)域內(nèi)發(fā)生事故，造成第三者人身傷亡或財產(chǎn)損失，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)賠償責(zé)任。每次事故及累計 RMB2000萬”。有了這個保險的加持，投資商對奇點能源的產(chǎn)品更加青睞，更有信心，更有保障，同時，基于這個保險，投資商在購買財產(chǎn)一切險和第三方責(zé)任險時，保險費率也從1.5‰降低到了1.1‰，可以說是從點點滴滴為客戶的財務(wù)模型優(yōu)化保駕護(hù)航。

02

持續(xù)打造銷售鐵軍

我眼中優(yōu)秀的工商業(yè)儲能銷售員（集成了項目開發(fā)、產(chǎn)品銷售和渠道管理），需要他是個六邊形人才。奇點能源的銷售團(tuán)隊是一支不斷學(xué)習(xí)、不斷成長的隊伍。我們對銷售人員的要求或者說期待，放到行業(yè)中來看，也是頗高的。具體說來：

01人人都要努力成為復(fù)合型顧問式銷售人才

（1）如果銷售沒有綜合知識的儲備，和客戶聊的話題將會很局限，除了聊自己的產(chǎn)品沒什么共同語言，客戶關(guān)系建立是很難的。所以，我們要求知識面一定要廣。對行業(yè)、跨行業(yè)的知識領(lǐng)域要了解，平時多學(xué)習(xí)和積累。專業(yè)知識要有深度。無論是對產(chǎn)品，還是對競爭對手、投資商的研究有自己專業(yè)的理解。看事情、做事情要有高度。要看到行業(yè)趨勢，能夠站到更高的層面看問題。我們深知跟客戶聊產(chǎn)品的時候，其實客戶想聽我們對行業(yè)的分析和理解，我們只要能給出專業(yè)的見解和意見，在客戶心中，我們已然是他的顧問而不只是銷售員了。在平時的銷售管理中，我們就產(chǎn)品、保險、電力交易等方面一直在持續(xù)的邀請行業(yè)同仁和專業(yè)人士為團(tuán)隊開展形式多陪的培訓(xùn)。

同時我們鼓勵員工要樹立自己在行業(yè)中的FLAG。要站在行業(yè)看自己，不要僅僅站在公司看自己，做銷售首先要能銷售的出自己，讓客戶喜歡你、尊敬你而愿意與你溝通，如果客戶連你這個人都不喜歡，那你的銷售工作肯定做不下去。如何讓自己成為一個被客戶喜歡、信任、欣賞、尊重的人，人品，風(fēng)格，禮儀，專業(yè)，常識，溝通，言而有信，簡而言之，我們要求每一個銷售人員要成為自己渠道和投資商伙伴眼中那個靠譜的人、專業(yè)的人。這很關(guān)鍵。我們成就了員工，在一定程度上也就成就了公司，這是一個良性互動的過程。

其次我們要求每個銷售人員要有團(tuán)隊意識。每一個銷售人員或者行銷不僅僅是代表工商業(yè)事業(yè)部華東/華南/華中/銷管戰(zhàn)隊，更是代表整個奇點公司。不管是同客戶開會，還是準(zhǔn)備項目，或者去談判的時候，每個人都知道背后有一個強(qiáng)大的奇點能源團(tuán)隊做支持。團(tuán)隊成員一起打造最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，然后，銷售人員代表團(tuán)隊和公司把它賣出去，幫助客戶創(chuàng)造價值，幫公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)。背后有團(tuán)隊的支持，同時銷售人員還要有公司榮譽感。在客戶眼中，奇點是一個什么樣的公司，是通過能夠觸及到客戶的每一個人傳遞給客戶的。從我們的工作理念，知識、專業(yè)能力、創(chuàng)新能力，響應(yīng)速度，責(zé)任心…等等方面感知的，所以我們銷售的不僅是產(chǎn)品，還有奇點公司，客戶是否喜歡我們、信任我們，甚至把我們當(dāng)成戰(zhàn)略合作伙伴，和能夠觸及到客戶的每一個人強(qiáng)相關(guān)。

02每一個銷售人員都要有企圖心

為什么那個項目用了別家的產(chǎn)品，而不用可以為客戶帶來更大價值的奇點儲能產(chǎn)品，客戶真正的需求和痛點是否被有效洞察。目標(biāo)感是企圖心的一個體現(xiàn)，有一次我和同事一起去拜訪江蘇的某個大客戶，客戶啥都沒說，我們的銷售就囫圇吞棗的把公司的PPT酣暢淋漓的輸出一頓，很顯然這其中少了一個環(huán)節(jié)，就是提前洞察客戶的需求，針對客戶的需求有針對性的優(yōu)化我們的匯報內(nèi)容。有時，我被下屬安排接待來西安總部的客戶，我會提前問銷售，“今天客戶來的目的是什么？而我們要達(dá)成什么目標(biāo)？”得到的回復(fù)有：“今天沒什么目的，他們就來看看”。實際上，客戶一定是有目的而來的，這個目的可能不是今天拍板要把產(chǎn)品定下來，而是看看我們是否值得合作。所以我們需要始終思考：客戶的目的是什么，我們的目標(biāo)又是什么？有企圖心的員工一定會給自己定“高目標(biāo)”。高目標(biāo)是為了牽引我們不放棄任何一個機(jī)會。別人賣50兆瓦時，我們賣40兆瓦時，你覺得我們很優(yōu)秀嗎？增長取決于市場機(jī)會，沒有市場機(jī)會的話，就算我們份額再小也不可能增長。反之機(jī)會很大，我們占據(jù)很大份額也能繼續(xù)增長，而且要比市場增長還快。我們堅持強(qiáng)調(diào)奇點不是一家急功近利的公司，但是該拿到的業(yè)務(wù)份額沒拿到，該有成長的機(jī)會沒成長，那是不允許的。占著資源和編制沒有產(chǎn)出，就是對資源和編制的浪費。

03始終要求銷售人員要持續(xù)學(xué)習(xí)

華南區(qū)的小鄧就是非常好的典范。工作中始終注意學(xué)習(xí)，并把學(xué)到的東西加工成膠片為部門開展培訓(xùn)，在我眼中這就是有價值的員工，聽說他還計劃要出一本有關(guān)儲能的書，能夠把自己所從事的職業(yè)和自己的愛好結(jié)合起來，不出成績都難。

思維模式分為固定性思維模式和成長型思維模式，我們需要成長型的思維模式，不斷地學(xué)習(xí)，提高自己的認(rèn)知，認(rèn)知的邊界決定了能力邊界，只要認(rèn)知足夠，相信各方面能力都能快速學(xué)會。公司的認(rèn)知決定了公司的能力邊界，公司的能力邊界決定了公司業(yè)務(wù)邊界，我們所有銷售人員一起又決定了公司的認(rèn)知和能力邊界。杰克·韋爾奇說過“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的競爭對手不會”，不斷地學(xué)習(xí)，相信改變的可能性，從努力中看到希望，成就更好的自己。

04每一個銷售人員都要努力成為營銷大師

善于思考并善于策劃，要做參謀和導(dǎo)演。銷售人員距離客戶最近，最了解客戶需求，最清楚客戶痛點，最知道客戶期望。所有與客戶參加的交流，活動，我們要求銷售人員矢志做好導(dǎo)演，用心策劃，謀定而后動，才可能有好的結(jié)果。銷售人員要用好所有的人，包括我在內(nèi)，以便讓客戶滿意，讓客戶印象深刻，甚至震撼。在為客戶解決問題、創(chuàng)造價值的過程中，難免會遇到新的問題，這時候就容易導(dǎo)致內(nèi)部群龍無首，互相扯皮，貽誤戰(zhàn)機(jī)。但是不管什么問題，我們都要求銷售人員一定要第一時間站出來，把內(nèi)部資源串起來，驅(qū)動起來，我們始終記住：會哭的孩子有奶喝，資源是有限的，銷售人員要為自己的客戶爭取公司內(nèi)部資源。必要時及時升級，快速響應(yīng)，總會找到辦法。

華南區(qū)的小王（女性銷售），加入公司不足半年，就達(dá)成了110多兆瓦時的訂單，比很多爺們的成績還優(yōu)秀，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)她在充分洞察客戶的需求后，能夠本著一股“軸”勁兒，協(xié)調(diào)同事、上司、跨部門資源，不停歇的去匹配客戶的需求。同時還能站在客戶的角度幫客戶去拓展其下游業(yè)務(wù)，真就打動了客戶，客戶也再沒去找別的友商。會哭的孩子有奶喝，成單的這段時間，我的電話也快被她打爆了，不過這些都是幸福的煩惱了。

03

做行業(yè)最善于思考的品牌與市場團(tuán)隊

以上包含產(chǎn)品、服務(wù)及其他所有的內(nèi)容，事實上組合起來就是一個企業(yè)價值的內(nèi)核，是內(nèi)化在給客戶提供的產(chǎn)品中，并在產(chǎn)品的全生命周期不同緯度去體現(xiàn)出來的，綜合起來，我們稱之為品牌價值。

我認(rèn)為，品牌團(tuán)隊的核心功能，就是將這些零零碎碎的組成品牌價值的點，系統(tǒng)性的串接起來，形成企業(yè)在客戶心目中的品牌畫像，讓品牌價值得以最高效最大化的體現(xiàn)。

而在工商業(yè)側(cè)儲能市場，因其行業(yè)屬性，我們的客戶、投資商、分銷商、EPC等都數(shù)量龐大且極其分散，通過品牌在宏觀層面的助推就顯得非常必要。

在我眼中奇點能源的品牌與市場團(tuán)隊，應(yīng)該是目前行業(yè)中最優(yōu)秀團(tuán)隊之一。

團(tuán)隊成員脫胎于原隆基綠能品牌市場團(tuán)隊，特別值得一提的是，核心人員比如劉亞輝、殷辛夷、邱點兵等均參與或主導(dǎo)了光伏市場單晶VS多晶、210 VS 182、PERC VS TOPCON的核心市場人員，團(tuán)隊對新能源有深度的洞察力，在市場推廣、營銷策劃與品牌建設(shè)方面經(jīng)驗豐富。這支隊伍在2023年初逐步組建起來以后，我就提出要求，不能光用過去的經(jīng)驗去排兵布陣，要學(xué)會思考，工商業(yè)儲能尚處在發(fā)展起步期的階段，很多思路和打法可以大膽的去借鑒甚至原創(chuàng)。

2023年，品牌與市場團(tuán)隊在行業(yè)中做了一系列開創(chuàng)性的活動，而這些也成為了行業(yè)友商紛紛效仿的動作：

01行業(yè)中第一家召開生態(tài)伙伴大會的企業(yè)

2023年初，我們就工商業(yè)側(cè)儲能未來的商業(yè)模式方面，與友商、投資方及安裝商做了大量的溝通。彼時大家對最終的模式都相對迷茫，沒有一家企業(yè)有具體的可落地的方案。

在品牌團(tuán)隊負(fù)責(zé)人劉亞輝2月入職奇點后，我們僅經(jīng)過短暫的溝通，就形成了奇點能源“星空計劃”最初的設(shè)想，商業(yè)模式的發(fā)展，總要有人來摸石頭過河，為什么不能是我們？

2023年3月，僅用20天的籌備，奇點能源全球首場生態(tài)合作伙伴大會在杭州舉辦，預(yù)計250人的會議規(guī)模接納了超800人參會，到目前為止，僅這一場生態(tài)合作伙伴大會已為奇點能源帶來簽約分銷商超40家，合作投資商超10家。

品牌與市場團(tuán)隊牽頭先后在杭州、廣州和蘇州、寧波、嘉興召開了生態(tài)伙伴大會，通過精準(zhǔn)營銷和區(qū)域銷售團(tuán)隊的客戶開發(fā)，吸引了大量的工商業(yè)儲能開發(fā)渠道商、投資商、融資租賃單位、保險公司和總承包單位、甚至友商都會參加，高峰的時候線下參與人員超過1000人，線上超過10萬人，從獲客的精準(zhǔn)性和參與認(rèn)識都創(chuàng)造了行業(yè)的記錄；后續(xù)很多友商都在紛紛仿效，不過坦率的說，其效果還是一般，我覺得差異大多體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中，還真的是細(xì)節(jié)是魔鬼。我們把每一個演講的PPT做到極致，從現(xiàn)場客戶的角度出發(fā)，仔細(xì)揣摩客戶從老遠(yuǎn)的地方聚到這里到底想聽什么，獲取什么，再去優(yōu)化演講內(nèi)容，最后的效果就是大家都認(rèn)為干貨滿滿，每場活動都辦成大家普遍熱評且好評的會議。

我們發(fā)布的星空計劃，在行業(yè)中第一個發(fā)布依據(jù)不同采購階梯量的價格，后面友商也都跟著這個節(jié)奏去發(fā)布，甚至連表格格式都一樣，階梯定級也一樣，我們覺得在一定程度上引領(lǐng)了行業(yè)良性內(nèi)卷的節(jié)奏。

配合生態(tài)伙伴大會，我們還在嘉定、寧波等地區(qū)召開了儲能城市行的活動，針對會銷梳理出的價值客戶，我們把培訓(xùn)的顆粒度進(jìn)一步做小，從容量測算、風(fēng)險評估、客戶畫像、項目設(shè)計、商務(wù)談判、交付與運維等層面，讓合伙伙伴都成為工商業(yè)儲能專業(yè)的玩家，為行業(yè)貢獻(xiàn)一份力量。

所有的活動，所有的策劃、所有的動作必須系統(tǒng)性規(guī)劃、用心策劃；才能擴(kuò)大正向成果和影響力。

02高鐵站廣告語征集活動，按下行業(yè)第一品牌構(gòu)建的加速鍵

去年有媒體統(tǒng)計了儲能行業(yè)部分企業(yè)在高鐵、機(jī)場的廣告投入，這些企業(yè)花了多少錢，在哪里投放了廣告等等，但事實上對于奇點能源來說，高鐵站內(nèi)廣告本身只是個引子，我們僅在客戶聚集的下沉地市小站做了廣告投放，但我們的品牌市場部巧妙地利用全行業(yè)廣告語征集大賽活動，將廣告投放的影響力擴(kuò)展到了行業(yè)的各個角落。一句：“廣告語，由你來定”，吸引了來自業(yè)主、投資商、安裝商、設(shè)計院、協(xié)會、媒體等各個領(lǐng)域的從業(yè)者參與，最終活動有效參與人數(shù)超3000人，活動全程有效觸達(dá)人次超10萬+。

如何快速把奇點儲能產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值傳遞給客戶，是我們一直在思考的事情。我們已經(jīng)有了幾百個儲能電站，幾十個縣區(qū)的應(yīng)用分布、過百萬顆電芯管理經(jīng)驗。我們希望讓渠道商、業(yè)主和投資商更快知曉，通過論壇演講是一種途徑，但是觸達(dá)的邊界會受到物理空間和時間的限制，或許通過線上廣告語征集是一個較好的手段。從實際應(yīng)用效果來看，也證實了我們的判斷。

我們把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，匯編成幾段淺顯易懂的文字，讓讀者能夠迅速的把握我們要傳遞的價值，而讀者需要將這一段傳遞價值的文字濃縮成一句話，其思考的過程就是快速把公司價值內(nèi)化到個人認(rèn)知的過程。

認(rèn)知度也必須是第一。

去年的系統(tǒng)平均售價比市場平均價格還要高3分到4分錢，一方面是財務(wù)模型給客戶帶來的增益價值體現(xiàn)，另一方面也是品牌價值的溢價體現(xiàn)。

03行業(yè)最喜歡的摜蛋牌，增加客戶黏性的甜品

到目前為止，奇點能源在行業(yè)中交付的工商業(yè)儲能的案例依然保持著行業(yè)第一的戰(zhàn)績，每一張牌印刷一個項目案例照片，案例數(shù)量已經(jīng)可以支持9副牌了，我們把項目案例照片印刷到每一張牌面上，贈送給大家，既加強(qiáng)了和客戶的情感鏈接，又讓客戶能看到我們做過的每一個案例，增強(qiáng)了對奇點產(chǎn)品交付的信心。還記得在朋友圈推廣的時候，受到了大量客戶朋友的好評。這種成本較低的營銷手段，其效果比花幾百萬在機(jī)場做個燈箱廣告或許更加可以直擊精準(zhǔn)客戶的心。

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同形不同質(zhì)的儲能產(chǎn)品

奇點能源自主研發(fā)的分布式能量塊智儲能系統(tǒng)解決方案 ， 通過采用 “All in One”的設(shè)計理念，將長壽命電芯、高效均衡 BMS、高性能多功能 PCS、 主動安全系統(tǒng)和熱管理系統(tǒng)融于單個標(biāo)準(zhǔn)化室外機(jī)柜，形成一體化即插即用的智慧能量塊 eBlock。eBlock 使每個能量塊都具備直流電能存儲和交直流功率變換的能力，通過交流側(cè)并聯(lián)實現(xiàn)儲能電站的彈性擴(kuò)容和積木式搭建，可安全、穩(wěn)定、可靠長期運行。從奇點第一家推出3S融合的一體化儲能產(chǎn)品，到目前數(shù)以幾百家企業(yè)紛紛效仿這條技術(shù)路線，一方面證實了行業(yè)對這條技術(shù)路線的認(rèn)可，同時，我們認(rèn)為目前的這種競爭態(tài)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到同質(zhì)化競爭。

奇點能源累計交付用戶側(cè)儲能項目超400個，運營時間最長超過1435天，管理電芯超120萬個，所有工商業(yè)電站0安全事故，如果大家在展會上看到的是應(yīng)接不暇的各個廠家的物理形態(tài)的儲能柜產(chǎn)品，但大家關(guān)注的應(yīng)該是其產(chǎn)品背后所承載的算法和電站運營關(guān)鍵數(shù)據(jù)，這才是核心中的核心。市面上一大把企業(yè)的儲能產(chǎn)品還在圍繞需量管理、諧波諧振、功率因素焦頭爛額中（奇點三年前同樣也走過這個過程）。產(chǎn)品本身的優(yōu)勢體現(xiàn)在：

01極致安全-分區(qū)隔離

奇點能源能量塊 eBlock 單電池簇獨立成柜，柜體采用防火耐高溫材質(zhì)（填充珍珠巖棉），實現(xiàn)了儲能系統(tǒng)的分區(qū)安全隔離。能量塊并排放置，單側(cè) 2h 耐火，配合站內(nèi)水消防可阻止熱失控能量塊火情蔓延至相鄰設(shè)備，把事故影響范 圍控制在單個能量塊，大幅降低經(jīng)濟(jì)財產(chǎn)損失。

02極致安全-PACK 級消防

國家標(biāo)準(zhǔn) GB/T 42288-2022《電化學(xué)儲能電站安全規(guī)程》由市場監(jiān)管總局（標(biāo)準(zhǔn)委）批準(zhǔn)正式發(fā)布，該標(biāo)準(zhǔn)于 2023 年 7 月 1 日起正式實施。其中，5.6.4 和 5.6.10 條款為安全標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)最為關(guān)注的條款，條款詳細(xì)內(nèi)容如下：“5.6.4 電池室/艙內(nèi)應(yīng)設(shè)置可燃?xì)怏w探測器、溫感探測器、煙感探測 器等火災(zāi)探測器，每個電池模塊可單獨配置探測器?！?“5.6.10 電池室/艙應(yīng)配置自動滅火系統(tǒng)，鋰離子電池室/艙自動滅火系統(tǒng)的最小保護(hù)單位宜為電池模塊，每個電池模塊可單獨配置滅火介質(zhì)噴頭或探火管。自動滅火系統(tǒng)應(yīng)具備遠(yuǎn)程自動啟動和應(yīng)急手動啟動功能。滅火介質(zhì)應(yīng)具有良好的絕緣性和降溫性能，自動滅火系統(tǒng)應(yīng)滿足撲滅火災(zāi)和持續(xù)抑制復(fù)燃的要求。”

奇點能源消防系統(tǒng)滿足 GB/T42288-2022《電化學(xué)儲能電站安全規(guī)程》的最高要求，每個電池模塊單獨配置消防探測器和滅火介質(zhì)噴頭。滅火介質(zhì)采用全氟己酮。每個儲能單元最多可配置 27 臺能量塊 eBlock（即 27 個電池簇），每個能量塊為一個消防分區(qū)，由 8 個電池模塊組成。每個方陣布置一套全氟己酮滅火裝置，只對故障電池模塊進(jìn)行針對性噴灑，其他正常電池模塊不動作。能量塊 eBlock 采用電池模塊級全氟己酮消防技術(shù)，每個電池模塊采用IP67 高防護(hù)等級;同時監(jiān)測方面以電池模塊為單位，每個電池模塊內(nèi)配置 CO、可燃?xì)怏w、煙霧和溫度復(fù)合探測器，對電池實現(xiàn)模塊級監(jiān)測告警;并在每個電池模塊配置單獨的滅火介質(zhì)噴頭。以每個能量塊為一個分區(qū)，任意監(jiān)測模塊給出噴淋信號，由該分區(qū)的中繼模塊給監(jiān)測模塊電信號，實現(xiàn)該分區(qū)對應(yīng)電池模塊噴淋。

對標(biāo)一個5兆瓦時的集裝箱儲能系統(tǒng)，奇點通過并聯(lián)14臺372度電的儲能柜完成技術(shù)方案。我們嘗試對這兩種技術(shù)路線的消防配置做一比較如下：

03極致安全-控保融合

在儲能系統(tǒng)中，由于電池與 BMS、PCS 等系統(tǒng)存在強(qiáng)耦合關(guān)系，若從不同品牌采購，現(xiàn)場調(diào)試拼裝，各系統(tǒng)間安全保障的強(qiáng)耦合關(guān)系將被強(qiáng)行割裂打破，系統(tǒng)的精細(xì)化管理、聯(lián)動保護(hù)控制、電氣和消防的安全性都無法保證，長期運行過程中也帶來了安全隱患與系統(tǒng)風(fēng)險的不確定性。

PCS 和 BMS 需要頻繁通信交互，傳輸信息。傳統(tǒng)的控制架構(gòu)里，BMS 和 PCS是兩個獨立的控制器，一般由不同廠家負(fù)責(zé)。因此現(xiàn)場調(diào)試復(fù)雜，調(diào)試時間長。若兩者聯(lián)動策略設(shè)置較差甚至不合格，則會帶來極大的安全隱患。韓國貿(mào)易、工業(yè)和能源部在 2019 年 6 月發(fā)布了針對 2019 年韓國 23 起儲能火災(zāi)的第一次調(diào)查結(jié)果，結(jié)果表示 PCS、BMS 系統(tǒng)聯(lián)動管控邏輯異常，是造成多起事故的主要原因之一。

奇點能源將 PCS 和 BMS 融合后，可以減少 BMS 和 PCS 之間的通信延時，規(guī)避通信中斷的風(fēng)險，提升系統(tǒng)控制性能。同時可以統(tǒng)一設(shè)置合理的交直流保護(hù)定值，消除 BMS 和 PCS 的保護(hù)盲區(qū)，實現(xiàn)快速全面的系統(tǒng)保護(hù)。

04經(jīng)濟(jì)高效-電池容量利用率更高

分布式方案中，每個電池簇通過獨立的 PCS 進(jìn)行充放電控制。充電過程結(jié)束后，PCS 停機(jī)，電池簇與電池簇之間沒有電路連接，所以沒有浮充導(dǎo)致過充或過放的風(fēng)險。

分布式方案在實際運行時 SOC 上限 100%，下限 0%，放電深度 DOD 達(dá)到 100%。分布式方案的電池容量利用率較于傳統(tǒng)方案高 10%以上。

綜 述

以上復(fù)盤的內(nèi)容先后在銀川、長沙、深圳、廣州、西安、香港等地方斷續(xù)完成。面向2024年，工商業(yè)儲能市場已呈現(xiàn)出白熱化的競爭態(tài)勢，笑到最后的企業(yè)一定是能夠為客戶創(chuàng)造更大價值的參與者，能團(tuán)結(jié)和聚合更廣大渠道商資源的參與者，這需要我們不斷地思考，持續(xù)洞察客戶需求。持續(xù)構(gòu)建計及運營指標(biāo)可靠性的奇點儲能系統(tǒng)全生命周期解決方案，這將會是我們要一直堅持做的事情。

接下來奇點能源銷售團(tuán)隊將會帶著更多更大的驚喜給到大家，靜待我們6月下旬，在杭州為大家解密引領(lǐng)2024年國內(nèi)工商業(yè)儲能市場發(fā)展的重磅武器。這個武器的核心是為了打破峰谷價差收益分享機(jī)制愈演愈烈的惡性競爭，為渠道商和業(yè)主再次升維賦能。

寫完最后這段文字的時候我在香港出差。此刻已近清晨，維多利亞港清新的海風(fēng)輕輕吹起窗紗撲面而來，遠(yuǎn)處朝陽冉冉升起。新型儲能作為造福人類的事業(yè)，大有可為，我輩皆應(yīng)努力，皆須努力。

肩鴻任鉅踏歌行，功不唐捐玉汝成。