3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)承辦的2023中國商場周在河南許昌許都大劇院開幕。

本次大會以“幸福之途”為主線，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，歷時5天，聚集了百家商場公司、千余從事人員，是聯(lián)商網(wǎng)面對中國百貨行業(yè)舉行的最大、專業(yè)水平最大活動。

作為本次商場周活動的分社區(qū)論壇之一，《中國超市非食采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開序幕。黃商集團便民利民業(yè)務(wù)部副總吳萍列席會議并做出演講。

吳萍覺得明確以消費者為中心的產(chǎn)品經(jīng)營體系，便是產(chǎn)品采購非常容易，但是如何將它售出，做什么最好，如何賣最管用，這一確實非常頭疼。

針對這一領(lǐng)域難點，吳萍進行系統(tǒng)拆卸。

在非食運營里，有一項至關(guān)重要的工作中，是我們每年都會制訂類目業(yè)務(wù)流程策劃書。

從新時代背景下零售商業(yè)的現(xiàn)況來說，現(xiàn)今市場競爭壓力也很大，工作中很難做到，銷售額很難提高。

2017年6月，大家董事長注重“賣要對”比“買了劃算”更為重要，在2017年11月，企業(yè)組織全部管理層參加了貨品管理理論培訓內(nèi)容，2019年大家一共發(fā)布16個類目業(yè)務(wù)流程策劃書，在2020年發(fā)布13個，2022年大家不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，自行開發(fā)了10個類目業(yè)務(wù)流程策劃書。

我們可以通過貨品管理里的門店情景、類目齊備和產(chǎn)品豐富度來決定“做什么”，再通過產(chǎn)品定價、貨品陳列、產(chǎn)品促銷和商品供應(yīng)來決定“如何賣”，最終給消費者向往美好生活，推動生活習慣。

類目角色定義上，分成針對性類目分派、優(yōu)先選擇基本及常規(guī)化類目分派，再有就是周期性類目和便捷性類目。但在類目運營計劃制訂上，最后便是執(zhí)行產(chǎn)品組成管理方法、定價管理、陳列設(shè)計管理與分銷管理。根據(jù)制訂類目經(jīng)營計劃書，來決定產(chǎn)品如何出去賣。

以超市里面比較常見的紙制品為例子，黃商集團根據(jù)顧客決策樹算法來配備產(chǎn)品。顧客考慮到的第一個要素是主要用途；第二個也會考慮多功能性，以濕巾為例子，作用包含潔面、去卸妝、餐廳廚房、皮具護理衣服、清理近視眼鏡等，濕紙巾有許多小一點結(jié)構(gòu)與功能產(chǎn)品；第三需要注意的便是工藝濃香型；第四再考慮知名品牌；最終考慮到規(guī)格型號。

根據(jù)顧客決策樹算法整理，我們不難發(fā)現(xiàn)實際上在店鋪運營過程中，很容易缺少一些小類型、小工具產(chǎn)品，一旦缺少這種產(chǎn)品，消費者到店面很難買到，他往往會選擇到別的地方選購，最后就會影響到大家店面的市場銷售。

在運營非食產(chǎn)品環(huán)節(jié)中，我們應(yīng)該能推動精致生活，給用戶提供優(yōu)質(zhì)商品的選擇空間。大家在引入發(fā)展趨勢產(chǎn)品中，比如棉柔巾會突顯IP聯(lián)名產(chǎn)品，提高類目毛利。

吳萍強調(diào)，在一個小分類大單品里，大單品的推動性很重要，許多暴點都在這種小分類大單品里。

黃商集團商品供應(yīng)方式主要分四類：

產(chǎn)業(yè)基地直供通常是蔬菜水果系列產(chǎn)品，到目前為止黃商集團在全國各地共基本建設(shè)蔬菜種植基地50家，水果基地70家，水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)基地30家。

全國各地市場直供包含鄭州百榮、河南萬邦、浙江義烏、無錫金橋、廣州江南及其武漢白沙洲。

生產(chǎn)商經(jīng)銷商是直接和廠家協(xié)作，變成在區(qū)域的代理商，在一般食品行業(yè)上，黃商集團便是納愛斯、維達、清風、潔柔、潔伶、自由點、汰漬等廠家在黃岡當?shù)氐拇砩獭?/p>

自主品牌開發(fā)設(shè)計上，大家研發(fā)了“黃商”“舒萬家”“黃商鮮”等自主品牌產(chǎn)品及與商聯(lián)公司用心經(jīng)營“我也得”“極貨”“饕廚”等聯(lián)盟自主品牌產(chǎn)品。2016年5月，大家建立了自有品牌部，截至2022年11月，已與61個生產(chǎn)廠家設(shè)立了合作伙伴關(guān)系。從產(chǎn)品根源訂制黃商特有自主品牌產(chǎn)品，既保質(zhì)保量又減少產(chǎn)品成本，進而讓利于顧客。

2021年和2022年，大家匯總了“黃商”和“舒萬家”的品牌營銷策略和品牌理念，新增加“黃商鮮”知名品牌經(jīng)營類目。

黃產(chǎn)品牌要以大家公司名字為注冊商標，打造出顧客信任的零食品牌。截至2022年7月31日，黃產(chǎn)品牌早已總計發(fā)布30個類型160個品類，許多產(chǎn)品正在開發(fā)或是包裝升級中。

“舒萬家”是打造溫暖、舒服、方便快捷、時尚潮流家庭生活的日用百貨非食品牌，截至2022年4月31日，“舒萬家”知名品牌總計發(fā)布27個歸類156個品類。

知名品牌標價：零售價比類似知名品牌價格便宜15%-25%。

“黃商鮮”知名品牌，主要是針對生鮮類產(chǎn)品開展自主品牌開發(fā)設(shè)計。

2018年1月，黃商集團加入螞蟻商聯(lián)。2020年12月17日，螞蟻商聯(lián)第一分部在黃商集團總部創(chuàng)立。第一分部成員企業(yè)一般是由湖北、湖南和廣西三省份的公司所組成的。

螞蟻商聯(lián)品牌豐富多彩也比較。關(guān)鍵在于“我也得”系列產(chǎn)品，主營業(yè)務(wù)酒飲、沖泡、休閑的產(chǎn)品；“饕廚”是米面糧油調(diào)料、香腸等糧油食品類的產(chǎn)品；“極貨”是每一個非食產(chǎn)品，如家居百貨、家居家紡類；“惠惠熊”是全渠道開發(fā)設(shè)計；“即暢”品牌電子器件煙類產(chǎn)品；“爭?！薄凹s一下”品牌白酒類產(chǎn)品。

2016年自主品牌銷售占比不上1%，到2022年銷售占比為4.3%。

全員營銷助推業(yè)績增長，也是我們破冰之旅之局。

2021年11月，我們做了一場“山外有山云”洗衣粉的全員營銷主題活動，一個月造就市場銷售1213萬余元，毛利216萬余元。

由于這一場主題活動成為大家全年度銷售業(yè)績的一個關(guān)鍵點，使我們探索到一個創(chuàng)新營銷方式。我們跟分銷商立即協(xié)作，由分銷商派駐服務(wù)顧問到公司連接及學習培訓，每一家店面配置指導教師一對一服務(wù)，全程指導和追蹤市場銷售達到。此外，分銷商做出承諾以下三點：一是不用先款后貨，每一個特價商品只需售罄之后再去支付；二是全部并沒有售罄的存貨所有離場，沒給大伙兒留出一切庫存量；三是只要是有顧客意見反饋產(chǎn)品的品質(zhì)不太好或者用一些習慣性，那么我們?nèi)恕＿@便打消每一個購置精英團隊及其店面的顧忌，因此大家才可以全心全意的資金投入去干這樣一個主題活動。

全員營銷的全面實施關(guān)鍵在于處理職工的負擔，激勵員工由處于被動變成積極，建立市場銷售自信心。全公司每個人參加，不但明白了市場銷售技巧和方法，運用知識要點、借勢點、裂變式，開啟了每個員工的公域室內(nèi)空間，也為我們的以后市場銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

自此，黃商集團持續(xù)發(fā)布許多這一類型的、中小型體量的全員營銷會。例如牙膏品牌“牙醫(yī)生”的春節(jié)套包，春節(jié)假期大家共銷售了15363套，銷售額是61.3萬余元，毛利是60%之上，毛利率肯定超過“云南云南白藥”、“黑種人”、“高露潔”等牙膏品牌。2022年4月，“極貨”洗衣粉全員營銷做到了極致325萬余元，9月，“極貨”紙制品主題活動做到了極致152.9萬余元……

一個品牌可以做到那樣的市場份額，累計下去或者其它類目可以參與到全員營銷中，那樣對整個的業(yè)績增長無疑是有著非常大的推動功效。